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マンションが売れない！理由や対策、処分する方法を解説
3ヵ月過ぎてもマンションが売れないときは、売出価格などに問題があると考えられます。
さらに3ヵ月売れない状態が続くと、売出価格以外にも問題が潜んでいる可能性があるでしょう。
マンションが売れないときに考えられる理由をわかりやすく解説するので、ぜひご覧ください。
また、内覧対応を改善する、リフォームするなどの売れやすいマンションに変える具体的な方法も紹介します。
目次
マンションが売れないと判断するタイミング
東日本不動産流通機構によれば、中古マンションが売りに出されてから成約まで平均約75日(2021年)かかっています。
年によっても成約までの平均日数は異なりますが、おおよそ2ヵ月～3ヵ月の範囲に収まっています。
このことからも、3ヵ月過ぎても売れないときは、売出価格などの見直しも検討する必要があると判断できるでしょう。
また、6ヵ月経っても売れないときは、売出価格以外にも何か改善すべき問題があると考えられるかもしれません。
| 年 | 日数 |
|---|---|
| 2012 | 77.1 |
| 2013 | 79.1 |
| 2014 | 71.2 |
| 2015 | 65.5 |
| 2016 | 69.3 |
| 2017 | 74.7 |
| 2018 | 78.8 |
| 2019 | 81.7 |
| 2020 | 88.3 |
| 2021 | 74.7 |
参考：東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2021年)」
マンションが売れない7つの理由
マンションがなかなか売れないときは、何か理由があると考えられます。
よくある理由には次の7つが挙げられるでしょう。
- 売出価格が高すぎる
- マンション内に売出物件が多くある
- エリア全体のニーズが低い
- 内覧対応に問題がある
- 売買が活発ではない時期に売り出した
- 物件が清潔ではない
- 間取りや内装が個性的すぎる
それぞれどのようなケースで起こりうるのか、詳しく解説します。
1.売出価格が高すぎる
似たような立地で同程度の間取りや築年数のマンションであれば、安いほうが売れやすくなります。
高額なマンションは購買層が限定されるため、買い手がつきにくく、売れるまでに時間がかかるでしょう。
3ヵ月経っても売れないときは、売出価格を見直す必要があるかもしれません。
特に物件に対する問い合わせがほとんどない場合には、売出価格が高すぎる可能性が考えられます。
似たような条件のマンションの売出価格を参考に、適正な売出価格に設定しましょう。
2.マンション内に売出物件が多くある
マンション内に売出物件が複数あるときは、より条件が良い物件から売却が決まる傾向にあります。
例えば、同じ間取り・床面積であれば価格が安いほう、同じ階数であれば日当たりの良い角部屋、価格が同じであれば上階から早く売れることが多いでしょう。
マンション内の売出物件が多いときは、より条件が良くなるように売出価格を設定する必要があります。
同じ間取りや床面積、階数などの物件よりも低い売出価格に設定し、少しでも売れやすくなるようにしましょう。
3.エリア全体のニーズが低い
売却したいマンションと同じエリア内にある物件の多くが売れ残っている場合、エリア全体のニーズが低いと考えられます。
例えば、駅から遠い、バス停が近くにない、スーパーや医療機関が近隣にない、夜になると周辺が暗くなり一人で歩きにくいなどのエリアは暮らしにくいと考えられるため、買い手がつきにくくなるでしょう。
また、周辺環境に問題がない場合でも、日当たりや風のとおりが良くない立地のマンションは、ニーズが低くなる可能性もあります。
高層マンションの影になる場合や、周囲を囲むようにマンションが林立している場合には、売出価格を低くして売れやすくなるようにしましょう。
4.内覧対応に問題がある
問い合わせ数は多くないにも関わらず、成約まで進まないときは、内覧対応に問題があると考えられます。
内覧時にどのような対応をしたのか、一度振り返ってみましょう。
次のようなことがあったときは、内覧時の対応が成約を妨げている可能性があります。
- 内覧者に挨拶をしなかった、愛想が悪かった
- 内覧者の質問に対して適切に答えなかった
- 見てはいけない場所が多すぎた
- 学区や近隣施設の情報が少なかった
内覧者に対して、無愛想になることは避けましょう。
内覧者が物件を気に入り、成約に進む場合には、もう一度顔を合わせることになります。
あまりにも愛想が悪く不親切な印象を与えると、内覧者は「もう一度会って契約するよりは、別の物件を探すほうが良い」と判断するかもしれません。
また、内覧者の質問に対して適切に答えることも重要なポイントです。
例えば、内覧者が「隣に保育園がありますが、日中はどの程度、声が聞こえますか？」と尋ねたとしましょう。
質問に対して正面から答えずに「このマンションは防音対策がしっかりとしているので大丈夫ですよ」と論点を濁すと、内覧者は信用できないと感じて成約に至らない可能性があります。
たとえ不利な情報であっても、表現などに注意して正直に答えましょう。
例えば、日中は園児たちの声が少々聞こえることがあるときは、「窓を閉めているときは聞こえませんが、窓を開けると少々可愛らしい声が聞こえますよ」とポジティブな印象を与えるように工夫します。
内覧時には、物件所有者の対応だけが観察されているのではありません。
不動産会社の担当者があまり積極的でないときや、物件に対してネガティブな発言をするときには、成約の妨げになることがあります。
不動産会社の担当者が好ましくない対応をするときは、別の不動産を売りたいと考えている可能性が想定されます。
積極性が見られない場合には、一度、不動産会社に理由を問い合わせてみましょう。
5.売買が活発ではない時期に売り出した
マンションには売れやすい時期と売れにくい時期があるので注意しましょう。
4月から転勤や進学などにより新生活を始める方が多いため、冬から初春にかけて成約数の増加が見られることが一般的です。
一方、夏場は成約数が伸びにくい傾向にあるとされています。
売買があまり活発ではない時期に売り出すと、3ヵ月経っても成約まで至らない可能性が高くなります。
売出価格を引き下げるか、売れやすい時期を待って再度売り出すか検討してみましょう。
6.物件が清潔ではない
物件に対する問い合わせが多く、内覧者に対しても親切に対応しているにも関わらず、成約まで至らないときは、物件があまり清潔ではない可能性があります。
水回りが汚れている、床や壁が傷だらけなどの状態が見られると、内覧者は「見える部分だけでも問題が多いのだから、ほかにも多くの問題を抱えているに違いない」と判断するかもしれません。
内覧が決まったときは、いつも以上に丁寧に清掃し、不潔な印象を与えないようにしましょう。
汚れの程度によっては専門業者にハウスクリーニングを依頼できます。
また、設備や建物が古すぎて清潔に見えないときは、売出価格を下げたり、特に汚れが気になる部分だけリフォームしたりなどの対応が必要になることもあるでしょう。
7.間取りや内装が個性的すぎる
マンションを改装し、個性的すぎる間取りや内装にしている場合には、売れにくくなる可能性があります。
マンションの元々の間取りや内装は暮らしやすいように工夫して設計されているため、手を加えることで一般的なニーズとはかけ離れてしまうこともあるかもしれません。
例えば、元々は3LDKの間取りのマンションを、1LDKにして開放的な空間にリフォームしたケースを考えてみましょう。
子どもがいる方や夫婦それぞれが個室を持ちたいと考えている方は対象外となるため、売り手がつきにくくなる可能性があります。
売出価格を下げる、リフォームをして売れ筋の間取りに変更するなどの対策が必要になるでしょう。
マンションが3ヵ月経っても売れないときや問い合わせ数が少ないとき、個性的すぎて売れにくいと予想されるときは、一度、物件の相場を調べてみてはいかがでしょうか。
「ちゅうこマ！」では、エリアで売却物件を絞り込むサービスをご提供しています。簡単におおよその相場を把握できるので、適正価格を知りたいときもお気軽にご利用ください。
売れやすいマンションに変えるアイデア
マンションがなかなか売れないときは、売れやすいマンションに変える工夫が必要です。
売出価格を下げることも一つの方法です。
しかし、売出価格を下げると利益が減ってしまいます。
まだ住宅ローン返済中の物件の場合であれば、ローン残高よりも売却価格のほうが低くなるかもしれません。
少しでも高く売るためにも、売出価格を下げる前に次の4つのアイデアを試してみましょう。
- リフォームを実施する
- ハウスクリーニングを実施する
- ニーズの高い時期に売り出す
- 内覧対応を改善する
それぞれどのようなときにおすすめのアイデアなのか、詳しく解説します。
リフォームを実施する
物件が古すぎて清潔に見えないときや、設備に問題があるときは、リフォームを実施してから売ることで早期に買い手がつくかもしれません。
また、内装や間取りが個性的すぎるときも、リフォームにより売れやすい物件に変えることができます。
リフォームをするときは、標準的かつ使いやすい間取り・設備を意識しましょう。
個性的な間取りにしたり、一昔前の設備にしたりすると、買い手がつきにくくなるだけでなく、さらに値引きが必要になるかもしれません。
また、トイレや浴室などを最新の設備にすると、より魅力的な物件になる可能性がありますが、その分、リフォーム費用が高額になり、利益が出にくくなってしまいます。
採算が合わなさそうなときは、購入者自身が好きなようにリフォームできるように、あえてリフォームをせずに値引きをして売ることも検討してみましょう。
ハウスクリーニングを実施する
室内が清潔でないときは、内覧者の買いたい気持ちを引き出すことが難しくなります。
内覧前に丁寧に掃除をして、清潔な印象を与えるようにしましょう。
特に汚れた印象になりがちなキッチンやトイレ、洗面所、浴室などの水回りは、しっかりと清掃して、水の跡が残らないようにきっちりと水気を拭き取っておきます。
汚れの程度が深刻なときは、ハウスクリーニングの専門業者への依頼も一つの方法です。
壁や天井などもきれいにしてもらえば、室内全体が一段明るくなり、清潔で好ましい印象に変わるかもしれません。
ただし、あまりにもハウスクリーニング代が高額になるときは注意が必要です。
クリーニング代を上乗せする形で値引きをしたり、掃除できる部分は自力でおこない費用を抑えたりしましょう。
ニーズの高い時期に売り出す
ニーズがあまりない時期に売り出すと、売れるまでに時間がかかる可能性があります。
そのため、不動産会社からも値下げを勧められることになり、予定よりも安価で売却することにもなりかねません。
また、売れるまでに時間がかかることで、購入希望者から「何か欠陥があるマンションなのか」と不審に思われる可能性もあります。
転勤などで引っ越し日が決まっているなどの場合を除き、特に売り急ぐ必要がないときは、ニーズが高くなる冬から春にかけて売り出すようにしましょう。
ニーズが高い時期に売り出すと、適正な価格で売れやすくなるだけでなく、比較的短期間で成約しやすくなります。
内覧対応を改善する
問い合わせ数が多いものの成約につながらないときは、内覧対応の改善を検討しましょう。
内覧者に笑顔で親切に対応するのは当然のこととして、できればどの部屋も見せられるように準備しておきます。
内覧者のなかには収納スペースが十分にあるのかを知りたい方もいるため、クローゼットや納戸、パントリーなども見せられるように整理しておきましょう。
荷物が多く、すっきりと片付けることが難しい場合には、一時的にトランクルームなどに預けることも検討できます。
室内に荷物や衣類などをあまり置かないことで、清潔な印象を与えられるだけでなく、空間を広く見せる効果も期待できるでしょう。
内覧者が質問しそうな内容に関して、あらかじめ答えを準備しておくこともおすすめの方法です。
例えば、スーパーや医療機関、郵便局、コンビニなどの生活に不可欠な施設が近くにあるか、歩いて行けるのかなどが気になる内覧者も多いと考えられます。
生活に必要な施設を書き込んだ簡単な地図を作っておくと、説明しやすくなるでしょう。
また、駅からどの程度の時間がかかるのか、途中の道筋に治安が良くない場所や街灯が設置されていない場所はないかも内覧者が気になりがちなポイントです。
問題点がある場合でもネガティブになりすぎずに正直に説明できるように準備しておきましょう。
学齢期の子どもがいる内覧者であれば、学区の様子や学校までの距離、通学路の安全性が気になると考えられます。
幼稚園や小学校、中学校の情報を収集しておき、スムーズに答えられるようにしておきましょう。
適切な売出価格とは？
適切な売出価格の設定も、マンションを売るためのポイントです。
価格が相場よりも高すぎると売れにくくなるだけでなく、長期間売れない理由があるに違いないと憶測され、さらに売れにくくなることもあるでしょう。
反対に相場よりも低すぎると利益が少なくなってしまいます。
また、あまりにも低いと売り急ぐ理由を憶測され、かえって売れにくくなる可能性もあるでしょう。
適切な売出価格を知る方法としては、次の4つが挙げられます。
- 一括査定サービス
- 不動産会社のポータルサイト
- レインズマーケットインフォメーション
- 不動産取引価格情報検索
適正な売出価格は、不動産会社の一括査定サービスで調べることも可能です。
マンションの住所や名称、床面積、階数などの情報を入力するだけで、複数の不動産会社におおよその売却価格を査定してもらえます。
また、不動産会社のポータルサイトを通じて売出価格の目安を調べることもできます。
エリアなどの条件でマンションを絞り込み、売りたい物件と似たような物件がどの程度の価格で売り出されているのか確認しましょう。
「ちゅうこマ！」では、エリアや近隣施設で中古マンションの売出価格を調べることができます。
ぜひご覧になり、相場をチェックしてみてください。
売出中の物件ではなく、実際に成約した物件の情報から売出価格を決めることもできます。
不動産流通機構が提供しているレインズマーケットインフォメーションでは、都道府県とエリアなどを指定すると直近1年に取引が成立した物件の築年数や床面積、売却価格などの詳細情報が表示されます。
また、国土交通省の不動産取引価格情報検索でも、実際に売買が成立した物件の情報を調べることが可能です。
成約した時期を指定できるので、その時期に応じた売出価格が決めやすくなるでしょう。
不動産会社の見直しも必要
マンションが売れないのは、売却を依頼した不動産会社にも問題がある可能性があります。
例えば、すでに売りたい物件が決まっていて、新規に申し込んでもあまり熱心に売却活動をおこなってくれないケースもあるでしょう。
積極的に売却活動をしてくれる不動産会社に変更する必要も生じます。
不動産会社に問題があると考えられる場合には、次の3つの見直しを実施してみましょう。
- 実績のある担当者に依頼する
- 媒介契約も見直す
- 囲い込みしないか確認する
それぞれの見直しポイントをわかりやすく解説します。
実績のある担当者に依頼する
実績のある担当者は、売れやすくなるコツや物件の見せ方を心得ているので、比較的短期間で成約する可能性があります。
なかなか売れないときは、不動産会社に早く売りたいことを率直に伝え、実績のある担当者に変えてもらうことも検討しましょう。
媒介契約も見直す
不動産会社にマンションの売却を依頼するときは、媒介契約を締結します。
媒介契約には次の3つの種類があるので、適切なものを選ぶようにしましょう。
- 専属専任媒介契約
- 専任媒介契約
- 一般媒介契約
専属専任媒介契約とは、不動産会社一社に売却依頼する契約です。
不動産会社は依頼主に1週間に1回以上の報告義務があるため、販売活動を積極的におこなうことが期待できます。
専任媒介契約も専属専任媒介契約と同じく、契約する不動産会社は一社のみです。
不動産会社は2週間に1回以上の報告義務があるため、熱心に販売活動に取り組んでもらえるでしょう。
専任媒介契約では、依頼主自身が買い手を見つけて売ることは可能です。自分自身でも買い手を探したい方は、専任媒介契約が適しているでしょう。
一般媒介契約は複数の不動産会社に売却を依頼できる契約です。
一般媒介契約では不動産会社は依頼主に販売状況の報告義務がないため、あまり熱心に販売しない可能性があります。
また、専任媒介契約と同じく依頼主自身が買い手を見つけることもできるので、自分でも販売活動をしながら時間をかけて売りたいときには適した契約方法でしょう。
一般媒介契約を締結している場合は、他の契約方法よりも売れるまでの時間が長くなる傾向にあります。
媒介契約を見直し、不動産会社がより積極的な販売活動をおこなえるようにしましょう。
囲い込みしないか確認する
不動産会社は、仲介を依頼されている物件の買い手を見つけたときだけでなく、物件の売り手を見つけたときも仲介手数料を受け取れます。
つまり、自社に売却を依頼された物件を、自社に購入を依頼した方に販売すれば、売り手・買い手の両方から仲介手数料を受け取ることが可能です。
両方から仲介手数料を受け取ることを両手仲介と呼びますが、両手仲介を実現するために、わざと他社経由の問い合わせに対応しない囲い込みを実施する不動産会社があります。
囲い込みが実施されると、問い合わせが多くとも取引が成立しにくくなってしまいます。
売れにくいときは、不動産会社が囲い込みをしていないか確認してみましょう。
どうしても売れないときの最終手段
ご紹介した方法を実施しても売れないときは、最終手段を検討する必要があります。
次の3つの方法を検討してみましょう。
- 業者買取を検討する
- 賃貸物件として管理する
- 自治体に寄附する
それぞれの方法を解説します。
業者買取を検討する
不動産会社に仲介を依頼するときは、買い手が見つかるまではマンションを売ることができません。
なかなか買い手が見つからないときは、不動産会社に直接買い取ってもらう方法も検討できます。
ただし、すべての不動産が買取対応しているわけではないので、買取業者を探して価格交渉しましょう。
賃貸物件として管理する
業者買取が難しいときや買取価格が思ったよりも低いときは、賃貸物件として管理する方法も検討してみましょう。
借り手が見つかれば毎月家賃収入を得られるので、住宅ローンの返済や管理費、固定資産税などに充当できます。
自治体に寄付する
借り手がつかないときは、自治体に寄付する方法も検討してみましょう。
そのまま所有していると毎月管理費や修繕積立金を支払うだけでなく、毎年固定資産税や都市計画税も支払うことになり、支出が増えてしまいます。
自治体によっては寄付を受け付けていないこともあるので、まずは市区町村役場に相談してみましょう。
売れないマンションは放棄できる？
売れないマンションであっても、放棄はできません。
自治体に寄付をするなど、何らかの対策を取り、所有者自身が処理する必要があります。
ただし、まだ自分のものになっていないマンション、例えば相続前などであれば家庭裁判所に相続放棄の手続きをおこなうことで放棄できることがあります。
次の記事では売れないマンションの放棄方法を詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
まとめ
マンションが売れないときは、内覧対応や室内の清潔さなどを見直してみましょう。
荷物が多すぎるときは一時的にトランクルームなどに預けて、すっきりと見せる工夫ができるかもしれません。
また、適切な売出価格の設定や、不動産会社を見直すことも必要です。
どうしても売れないときには業者買取や寄付なども視野に入れ、適切にマンションを手放すようにしましょう。
